lego space police

Comme l’intitulé de son poste le suggère, le commercial BtoB a pour mission principale de trouver et prospecter de nouvelles sociétés clientes et de créer un partenariat durable avec celles-ci à travers des relations contractuelles.

Que fait un commercial BtoB ?

Si le cœur de métier du commercial BtoB est similaire à celui de son homologue BtoC à savoir la prospection commerciale, sa cible est différente et son portefeuille clients est essentiellement constitué par des contacts et des adresses d’entreprises (distributeurs, importateurs, fabricants).

Il est notamment chargé :

  • de repérer et sélectionner les clients potentiels
  • d’identifier les personnes décisionnaires et prendre rendez-vous avec elles
  • d’effectuer une veille concurrentielle pour ajuster ses arguments de vente
  • de démarcher les prospects en leur présentant les produits de son entreprise
  • de conseiller et convaincre le prospect de la pertinence de sa solution
  • de conclure les contrats de prestation
  • d’assurer la satisfaction du client pour toute la durée de la prestation

Compétences et savoir-être

Comme pour tout métier de la vente, le commercial BtoB doit compléter son savoir-faire professionnel avec des qualités humaines pour atteindre ses objectifs.

Parmi les compétences indispensables au commercial BtoB, il y a :

  • la connaissance parfaite des forces et faiblesses des produits et services qu’il vend
  • la connaissance parfaite du prospect, de ses besoins et de ses processus de décision, grâce à la veille informationnelle
  • la maîtrise des techniques et outils de vente interentreprises
  • la multidisciplinarité technique, commerciale et managériale
  • des aptitudes communicatives et relationnelles
  • l’art de convaincre et de négocier
  • la qualité d’écoute et la capacité d’adapter ses offres aux besoins des prospects
  • la détermination, l’endurance et la patience
  • le goût des défis

La formation du commercial BtoB

Le cursus type du commercial BtoB commence par un BTS en force de vente, négociation, relation client ou technico-commercial (niveau bac +2), renforcé par une licence professionnelle (bac +3), voire un master professionnel (bac +5) dans les filières commerce et vente.

Mais les titulaires de diplômes d’écoles de commerces sont aussi nombreux à faire carrière dans cette branche du Commerce.

Un métier qui paie bien ?

Comme pour l’ensemble des métiers de la vente, la rémunération du commercial BtoB comprend une base fixe et une part variable en fonction de sa performance.

Actuellement, la majorité des commerciaux BtoB en poste gagnent entre 2 900 € et 4 200 € nets par mois.