Comment savoir s’il bluffe dans sa négociation ?

Démasquer un menteur lors d’une négociation n’est pas si simple, car certaines personnes excellent dans l’art de raconter des salades. Pourtant, certains signes peuvent vous mettre la puce à l’oreille, mais lesquelles ?

Interpréter les comportements d’une personne

La gestuelle et les mouvements effectués par une personne en cours de négociation peuvent en dire long sur l’authenticité de ses paroles. Le mordillement des lèvres, une transpiration évidente, des gestes répétitifs ou la tentative d’éviter le regard de l’autre sont des signes de nervosités qui dissimulent parfois le mensonge. Il convient de préciser le « parfois », car il peut aussi s’agir tout simplement de trac dû à l’enjeu commercial de la négociation ou d’un manque de confiance en soi.

Il n’existe pas de méthode infaillible pour interpréter les comportements et les attitudes d’une personne et il ne faut pas porter de jugement hâtif. Prenez bien le temps d’observer votre interlocuteur avant de vous positionner. Par ailleurs, faites attention aux attitudes trop calmes et trop posées, elles peuvent résulter d’une bonne préparation qui n’exclue pas des petits mensonges par ci et par là !

Connaitre son profil

Avant de négocier, il est important de bien connaitre le profil de la personne à qui vous avez à faire. Ses traits de personnalité peuvent en effet vous permettre de détecter le mensonge. Tentez de le Googler et de « scanner » ses profils sur les réseaux sociaux pour savoir quels sont ses centres d’intérêt et tout simplement comment il agit et réagit au quotidien.

Cela vous permettra de détecter le changement d’attitude ou un comportement surfait pendant les pourparlers, c’est-à-dire qui ne correspond pas du tout au profilage préalablement établi. Prêtez attention au discours : des marques d’hésitation ou des tentatives d’éluder une question en rapport avec l’objet de négociation trahiront un manque de préparation, contraignant l’intervenant à improviser…

Un bon commercial est un professionnel qui se sera préparé avant de se présenter à un rendez-vous de négociation. Il se sera renseigné sur absolument tous les aspects du contrat en jeu et ne laissera aucune place au hasard ou à l’improvisation. Essayez donc de repérer ces moments de blancs où votre locuteur cherche trop loin dans sa mémoire ou encore des expressions du visage subites qui disent « Ah tiens, j’ai une idée »…

Jeter un œil sur la réputation de ses adversaires

L’univers où le commercial évolue est restreint. Il va sans dire que presque tout le monde se connait. Alors, il est plus facile de connaitre vos adversaires grâce à leur réputation. Pour cela, vous devez vous informer auprès des prospects et des clients. C’est pour cela qu’il est essentiel d’entretenir sa réputation parce que si les autres savent que vous êtes un beau parleur, un commercial influençable ou peu féroce, cela vous désavantagera.

Mettre à l’épreuve les limites de votre interlocuteur en posant des questions insoupçonnées mais pertinentes par rapport au sujet est aussi une façon de mieux comprendre ses intentions et jusqu’où il sera capable d’aller. Dans tous les cas, gardez à l’esprit que l’objectif est de savoir s’il est sincère et non le torturer.

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