Quelles sont les qualités d’un bon commercial ?

Lorsqu’un produit ou un service est sur le marché, c’est aux commerciaux d’en assurer la promotion. Et comme dans toute autre profession, il existe des commerciaux qui sortent du lot, en faisant mieux que les autres. Cela relève de plusieurs qualités… En voici quelques-unes !

Être incollable, une rigueur

Un bon commercial doit avant tout connaitre tout ce qui touche au métier de la vente. C’est-à-dire le caractère du produit ou de la prestation proposée, la situation du marché actuel et potentiel, les besoins et les comportements des clients…

Ainsi, il est capable de mémoriser et d’imbriquer tout ce qui a trait au secteur d’activités.  Bien qu’une telle qualité est innée chez certains professionnels, d’autres y arrivent en travaillant avec dévouement, obstination, ambition et envie. Une chose est certaine : le « bon » commercial est celui qui connait parfaitement l’utilité du produit/service et sait la présenter comme la solution à différents besoins.

Avoir une empathie développée

Le sens du relationnel est une qualité primordiale dans les métiers de la vente. Cela permet à l’entreprise de fidéliser ses clients. C’est l’une des raisons pour lesquelles les recruteurs l’exigent chez leurs commerciaux.

Tant que vous êtes timides à en devenir maladifs, vous resterez un commercial moyen. Une relation de vente se base en effet sur l’empathie, la capacité de comprendre les sentiments et les émotions du prospect. Pour un bon commercial, c’est cette réciprocité qui constitue le moyen de se mettre à la place de son prospect, d’instaurer un climat de confiance et de transférer de l’émotion afin d’aboutir à une vente.

Une force de persuasion infaillible

Parfois perçu comme de la manipulation, l’effort de persuasion est pourtant une démarche inévitable pour arriver à se faire entendre et captiver le prospect. Si les deux notions servent au commercial pour convaincre, le premier use de la stratégie tandis que l’autre fait appel à la force de la parole.

Faire preuve d’une grande facilité de parole peut nuire à la crédibilité du commercial vis-à-vis de son client. Dans le but de mieux convaincre, un bon commercial doit savoir écouter, questionner, comprendre et argumenter avant d’essayer de persuader. Sans être arrogant ni un beau parleur, il doit être habile à la fois au style « manipulatif » et au style coopératif en communication.

Être organisé

Un commercial gère différents clients, mais un bon commercial peut gérer une dizaine voire une centaine de clients différents. Pour cela, il doit être organisé. Mémoriser et jongler entre les contacts, l’historique des prix du produit prospecté et l’état du marché ne peut en effet être possible qu’avec une bonne organisation.

Il s’agit ici de vous efforcer de mettre de l’ordre dans votre vie tant personnelle que professionnelle. Cela concerne la planification et la gestion de chacune de vos actions à l’aide de différents outils. Certains permettront de définir les objectifs et à en assurer le suivi, aideront à planifier et ordonnancer les tâches, et d’autres faciliteront la mise en œuvre des démarches à effectuer.

 

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