Prospection b2b ou b2c quelle différence ?

En fonction de ses produits, de ses services, de ses clients ou de sa position sur le marché, une entreprise a le choix entre une stratégie de prospection B2B ou B2C. Deux approches qui ont pour objectifs communs de développer le portefeuille client de l’entreprise et d’augmenter les ventes, mais qui sont différentes sous bien des rapports. Zoom sur ces deux notions pour mieux choisir !

Le concept de la prospection B2B

La prospection B2B ou « Business to Business » cible des entreprises, plus particulièrement les décideurs, les conseillers ou encore les prescripteurs. En d’autres termes, il s’agit d’une campagne qui vise une collaboration, un partenariat et une personnalisation. La perspective finale reste toujours les clients et c’est à travers ces professionnels que le commercial peut les atteindre. Souvent, les entreprises clientes ont des acheteurs professionnels. D’ailleurs, il est plus pratique d’élaborer des études de marché via ces structures.

Générer un chiffre d’affaires conséquent est certes le but ultime, mais avec la fluctuation du marché actuel, le commercial doit tout d’abord focaliser ses efforts sur les problèmes occasionnés par les divers bouleversements rencontrés sur le marché. Ainsi, pour convaincre, acquérir et fidéliser des clients, il est essentiel d’adopter une approche marketing plus élargie tout en contrôlant et en maitrisant les étapes de prospection B to B, et ce, à partir de la planification jusqu’à l’exécution.

La démarche de la campagne B2C

La prospection B2C ou « Business to consumer » est une approche qui consiste à contacter directement les consommateurs finaux. À la base de ce type de campagne, on retrouve les produits et les services destinés au grand public. Généralement les entreprises ajustent leur approche et leur stratégie B2C en fonction de nombreux critères tels que le nombre de clients, la nature des marchandises et les tarifs ou encore les marques à distribuer. Comme options, il y a les démarches à domicile et la prospection via le Web.

Pour la démarche à domicile, le plus important est le comportement du commercial face à ses prospects. La concrétisation d’une vente dépendra essentiellement de son attitude et ses techniques de vente. Pour cela, il est recommandé de prendre soin de sa gestuelle, de sa posture ou encore de sa manière de parler. Il ne faut en outre éviter le rentre-dedans et d’être trop insistant parce que de nombreux clients pensent qu’il s’agit d’un harcèlement.

Heureusement, il existe aujourd’hui une façon novatrice et dans l’air du temps afin de se rapprocher des prospects : les réseaux sociaux.(Facebook, Google +, Twitter, Snaptchat, Instagram…). Ces plateformes et les outils reliés sont aussi pratiques qu’efficaces pour identifier les consommateurs potentiels et les approcher avec subtilité, surtout pour ceux qui souhaitent cibler des jeunes.

Le commercial ne doit pas se limiter à la prospection. Son devoir est aussi de jeter un œil sur le retour d’investissement et la quantification des résultats. Mettre en place des indicateurs de performances et effectuer continuellement les ajustements qui s’imposent améliorera sa campagne.

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