L’entretien commercial : comment le réussir avec succès ?

Pour réussir une vente, il faut une approche méthodique, de l’expérience et beaucoup de préparation. Un exercice de routine pour le commercial le plus chevronné, mais qui mérite une attention particulière puisqu’il s’agit de se placer comme client…

Connaitre les enjeux de la vente

Avant de se lancer dans les différents préparatifs, l’on doit connaître les motivations, les attitudes et les comportements d’achat au niveau du marché actuel ou potentiel. Cela se traduit par la compréhension des désirs des clients d’une façon explicite ou non, en utilisant par exemple la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement), IMPROS (Identifier, Multiplier, Positionner, Rejeter, Organiser et S’entrainer) CAB+E, DISC…

Une fois passée l’étape de l’analyse commerciale, place à la prise de rendez-vous. Là, la vraie difficulté pour le commercial est de convaincre l’assistante et de trouver les bons mots pour décrocher un entretien avec son interlocuteur.

Préparer l’entretien proprement dit

C’est la base même de la négociation commerciale. L’objectif lors d’un entretien de vente est de se montrer crédible et professionnel vis-à-vis de son interlocuteur, c’est-à-dire prévenir en cas de retard, mettre une tenue à la fois soignée et neutre, faire preuve d’humilité tout en restant aimable,  sans oublier de toujours garder le sourire aux lèvres.

Pour ce qui est de la négociation proprement dite, les préparations concernent tout ce qui touche le prospect de prêt ou de loin: son rôle au sein de l’entreprise, ses attentes, ses collaborateurs, ses partenaires et ses concurrents. Enfin, il faut que toutes ces informations soient organisées, compilées et rassemblées pour servir d’arguments, de preuves et d’échantillons lors de la démonstration.

Lors de l’entretien : se montrer persuasif

Convaincre et persuader n’est pas une simple affaire de flatterie ou bavardage. On a souvent tendance à flatter ou à parler des choses inutiles avec l’interlocuteur, censé être convaincu après la prestation. Ainsi, après avoir passé l’étape de la préparation, il est maintenant question de l’appliquer. Cela signifie : ne pas arriver les mains dans les poches, ne faire aucune improvisation, être concis sans être agressif et surtout bien argumenter.

Il est également primordial de bien écouter son interlocuteur pour le comprendre et faire mouche lors de la réplique. Il faut ainsi être capable de répondre à ses différentes objections en faisant preuve de beaucoup de structuration lors de l’argumentation. Quelquefois même, anticiper les objections s’avère incontournable pour éviter l’effet de surprise et parvenir à l’aboutissement de la négociation commerciale. Une fois encore, une bonne préparation s’avère ici la clé du succès.

Faire preuve de patience

Faire confiance en soi n’est pas chose facile et cela peut être le cas lors d’un entretien commercial. En effet, il peut arriver des fois où l’aboutissement de la négociation ne soit pas immédiat. Certains prospects changent d’avis quelques jours après l’entretien. Dans ce cas, il faut sauter sur l’occasion pour conclure la vente et parfaire la relation en faisant un suivi régulier du client, et ainsi de fidéliser le client.

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