Innover : 5 conseils pour votre prospection téléphonique

Avant de faire une approche téléphonique, il est essentiel de connaitre quelques fondamentaux de base. Soyez plus professionnel en suivant ces 5 conseils :

1- Préparer la prospection

Se mettre tout de suite à l’assaut du téléphone est une erreur. La première règle de la prospection est la préparation. Commencez par identifier vos cibles puis trouvez des informations sur ce que vos prospects pourront bien rechercher. Internet dispose de tout ce dont vous avez besoin : prestations ou produits. Vous aurez les réponses à tous leurs besoins d’une part, et d’autre part, vous évitez d’appeler les personnes qui ne sont pas concernées. Dans la plupart du temps, ce sont les secrétaires qui répondent. Ce qui optimisera votre temps.

2- Proposer la solution adéquate

L’aide est l’une des bases de la prospection. Après avoir identifié les besoins des consommateurs et des prospects, la proposition d’une aide à chaque problème est donc requise. Pourtant, un commercial ne dispose que de 20 secondes pour persuader son interlocuteur à écouter et de moins de deux minutes pour proposer son offre. Pour cela, il devra engager un dialogue professionnel réaliste et faire preuve d’efficacité, tout en évitant les baratins. Plus précisément, le vendeur suggère une offre que le client pense être la solution la mieux adaptée.

3- Mettre en place des supports marketings

Certains prospects exigent des informations complémentaires sur la compagnie et l’ensemble de ses solutions. Pourtant, il ne vous est pas possible de détailler toutes les offres au téléphone. L’envoi d’une plaquette via mail, au format HTML de préférence, est dans ce cas nécessaire. Elle devra être claire, simple et précise pour que le client n’ait pas de difficulté à le lire. Faites également parvenir une fiche détaillée au lieu d’un catalogue de plusieurs pages, car le prospect ne le consultera pas.

4- Faire le suivi des prospects

Dans bien des cas, le premier appel n’aboutit pas toujours à une prise de rendez-vous. À ce sujet, le commercial ne doit pas rester les bras croisés. Il faut qu’il ait une vision à long terme non à court terme. Peu importe l’issue d’un dialogue, une entreprise tout comme le vendeur ne doit pas abandonner. Le suivi des prospects est une démarche cruciale. Les commerciaux doivent le comprendre, car en tant que professionnels, le but est d’avoir des possibilités de solutions à court, moyen et long termes.

5- Penser à devenir un bon téléprospecteur

Certains commerciaux sont excellents sur le terrain, mais mauvais au téléphone. Il va sans dire que tout le monde ne dispose pas de la même façon de parler pour accrocher un prospect au bout du fil et ne sait pas faire preuve de persuasion en seulement quelques minutes. Comme solution, beaucoup d’entreprises proposent des séances de coaching et de formation, mais également des campagnes de téléprospection en groupe. Les téléprospecteurs sont donc regroupés dans une salle dédiée et alternent les appels. Les uns peuvent alors s’inspirer des arguments des autres et vice versa.

 

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