Commerciaux : comment améliorer vos performances ?

Marchés en crise, climat concurrentiel féroce…, les entreprises ont de plus en plus de mal à garder la tête hors de l’eau. Mais, avant de recourir à la compression des forces de vente, pourquoi ne pas tenter d’améliorer les performances commerciales ? C’est tout à fait est possible !

Mettre en place une stratégie de Sales Enablement

Bien que l’équipe commerciale soit considérée comme une ressource déterminante pour l’entreprise, tous les commerciaux ne jouissent pas des mêmes attentions. Pour que la santé financière d’une entreprise soit au beau fixe, adopter une stratégie de Sales Enablement donne des résultats plus que satisfaisants en termes de performance commerciale. Ce faisant, quatre points doivent être pris en compte : la formation des employés, la mise à disposition d’outils commerciaux pertinents, l’évaluation des performances de vente et le recrutement de nouveaux commerciaux.

Décider d’adopter cette stratégie est un vrai plus pour la force de vente qui peut alors répondre promptement et avec précision aux demandes des consommateurs, interagir et entretenir une relation avec les prospects, distinguer les besoins et les éventuels points d’hésitation des acheteurs potentiels, mais pas seulement. Grâce aux Sales Enablement, l’entreprise peut fidéliser et optimiser son équipe commerciale et booster sa stratégie marchéage en faisant collaborer équipe commerciale et équipe marketing, la première pouvant être une source d’information et de suggestions pour la seconde.

Quant au recrutement, c’est une option qui ne doit pas être prise à la légère. L’arrivée d’un nouveau collaborateur peut instaurer la compétition et par conséquent, stimuler la créativité. Il vaut mieux cependant choisir les meilleurs candidats pour éviter des coûts de formation onéreux.

Concilier la prospection et l’Inbound marketing

L’approche de vente traditionnelle n’est plus très efficace de nos jours. En effet, plus de 70 % des décisions d’achat sont influencées par internet. Aujourd’hui, les consommateurs consultent  plusieurs sites avant de passer leur commande. Il est donc crucial d’avoir un site web attrayant et visible pour avoir plus de chance d’être repéré. La création de nouvelles connexions et la diffusion d’un contenu pertinent sont essentielles lorsqu’on veut se faire connaitre.

L’inbound marketing s’applique également aux réseaux sociaux. En effet, il permet d’accroître et la notoriété et l’attractivité de l’entreprise grâce à l’usage croisé de plusieurs plateformes comme les pages web des entreprises, Facebook ou encore Linkedin, pour se connecter avec les meilleurs leads. Ce qui permet de disposer d’informations importantes sur ce qui intéresse réellement le consommateur. D’ailleurs, une étude réalisée par Search Engine Journal a montré que les prospects générés par le contenu digital et les moteurs de recherche sont bien plus élevés (14,6 %) que les leads traditionnels (1,7 %).

L’inbound marketing procure de nombreux avantages : éviter les prospections à l’aveuglette, assurer un suivi des clients et leads, réduire les dépenses, créer davantage d’opportunités, augmenter le nombre de leads qualifiés, faciliter l’identification et la compréhension des prospects afin de répondre le plus efficacement à leurs besoins.

Enfin, conjuguer au sein d’une même stratégie les techniques marketing et selling permet de se projeter, de faire des prévisions et de planifier ses projets.

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