Les 5 erreurs à éviter lors d’une négociation commerciale

Réussir une négociation commerciale est de loin l’exercice le plus difficile pour une nouvelle recrue. Même les plus chevronnés du métier rencontrent souvent des difficultés. Pourtant, il suffit de faire jouer quelques astuces, et d’éviter les 5 erreurs suivantes pour faire aboutir une négociation !

Arriver avec peu ou sans préparation

Pas de préparation, pas de négociation ! Voilà ce qu’un commercial doit se dire et toujours garder à l’esprit avant d’entamer une négociation. La réussite d’une négociation n’est que l’aboutissement d’un dur labeur en amont. Certes, vous êtes un commercial aguerri, maitrisant au bout des doigts votre produits et votre sujet, mais parvenir à une quelconque signature de contrat, les mains dans les poches serait une pure utopie, car les prospects se préparent eux-aussi à la rencontre et il se pourrait qu’il vous devance sur certains aspects de l’échange (argument, réactions…).

N’avoir aucun argument

Au cours d’une négociation, il faut choisir à bon escient son vocable. Employer trop souvent le mot « besoin » vous mettra par exemple en porte à faux vis-à-vis de votre prospect. L’objectif étant de trouver un terrain d’entente, employer un terme peu adapté à l’environnement commercial peut vous amener à vous positionner en demandeur plutôt qu’en apporteur de solution. Ce qui est préjudiciable à la négociation. L’attitude à avoir ne doit pas être celle de l’infériorité ni celle de la supériorité, mais plutôt celle de l’égalité. Dans ce cas, évitez les excuses répétées et les remerciements exagérés.

Se montrer agressif

Parler en criant, critiquer ses concurrents ou avoir peur du silence est une façon sûre à 100 % de foncer dans le mur en cours de négociation. Malheureusement, certains commerciaux ont la conviction que, tout est question d’ascendance, d’avance psychologique ou de domination du discours. La négociation n’est pas un ring où à la fin d’une discussion, le client est K.O, loin de là. Un commercial est chargé de trouver un équilibre entre son prospect et le produit qu’il propose. Parfois, il est important de se mettre à la place du prospect pour appréhender ses envies (ses besoins) et de lui proposer la meilleure solution en conséquence.

Être indifférent

Le commercial est celui qui invite à l’échange, à la négociation. Se montrer indifférent ou s’enorgueillir d’avoir passé l’étape de la préparation et de la prise de rendez-vous ne se fait jamais dans le métier de la vente. Certains commerciaux pensent également que la négociation est un marché où il peut vendre un produit ou un service et s’en aller. Pourtant, la réalité est toute autre. Le produit ou le service proposé n’est que le premier pas pour interpeller et approcher le consommateur, avec l’objectif de le transformer en client d’abord et ensuite, de le fidéliser.

Se montrer impatient

Le temps est important pour un commercial. Mais, cela n’est pas un prétexte pour précipiter un éventuel accord. Si au bout de quelques arguments, vous constatez que le prospect semble distant et désintéressé, déposez poliment votre carte de visite !

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